近日，“毛家飯店”總經(jīng)理毛宇接受了新湖南·湘商頻道的采訪，就疫情前后毛家飯店與餐飲行業(yè)的情況進行了長聊。 

之前在知乎上看到一個問題：疫情結束后，你最想做的一件事情是什么？一個高贊回答是這樣說的：我要吃遍祖國的全部美食。 

春節(jié)期間，由于疫情，人們用食物滿足味蕾的欲望被壓抑，與此同時，餐飲業(yè)的商戶也十分難過，在最黃金的時段，驟然跌入冰點。 

時代的一?；?，落在個人頭上，就是一座山。 

這場疫情帶給餐飲業(yè)的損失無法預估，看似是一場無解的危機，但仍有人在這場混沌中咬牙挺著、砥礪前行，并費盡心思進行轉(zhuǎn)型、尋求新的機遇。毛家飯店也不忘責任擔當，共同戰(zhàn)“疫”。 

以下為采訪內(nèi)容：

湘商頻道：對于餐飲企業(yè)來說，春節(jié)前后是一個很重要的旺季，毛家飯店往年春節(jié)期間的營業(yè)收入，占全年收入的比重有多大？

毛宇：我們毛家飯店在全國有300個分店，涵蓋了高中低不同的檔次，分店的面積有大有小，每個地方都不一樣；不同區(qū)域的分店，春節(jié)期間的營業(yè)收入也不同。如果是在城市區(qū)的分店，春節(jié)期間的營業(yè)收入大概占了全年收入的25%至35%左右。

湘商頻道：往年，餐飲企業(yè)為了應對春節(jié)消費旺季，一般都會提前備料，做好充分準備。但這次疫情來得太突然，過年之前預訂的年夜飯可能會退訂，餐飲企業(yè)準備的生鮮原材料、特別是半成品面臨浪費的危險，接下來，年后的客源也沒有了。本想在春節(jié)期間大賺一筆，結果不但沒賺錢，反而出現(xiàn)了虧損，是大部分餐飲企業(yè)不得不面對的困境。那么，毛家飯店從過年前到3月份，是什么狀況？

毛宇：由于過年前的一段時間還是正常的，我們都備了貨，我們很多門店都有客人預訂了年夜飯，每個店準備的原料都有好幾萬元，結果大年二十九和大年三十都有客人要求退單，我們只好無條件地退單了，但是原材料和半成品已經(jīng)全部備好了，光是原料每個店都有五六萬元以上的損失。有些分店只好在店門口直接賣原料，我們還把原料放到網(wǎng)上銷售，但是大部分原料和半成品是來不及銷售的，只能扔掉。就算一家分店損失5萬元左右原料，300家合計光原料損失就是1500萬元，損失很大。

湘商頻道：疫情對你們的影響確實很大，你們目前的主要困難是什么？

毛宇：主要困難是房租負擔。我們湘府路店的房東是國有企業(yè)，通過我們與房東溝通，基本上解決了2月份和3月份的房屋租金。但是大部分門店租用的房子屬于私人所有，很多私人房東連協(xié)商的余地都沒有，尤其是廣東地區(qū)，我們很多門店反饋，沒有房租減免。所以我覺得很多企業(yè)，不單是餐飲企業(yè)，還有服務行業(yè)的很多企業(yè)，都是沒有營業(yè)，那么就沒有收入，房子不可抗力導致沒有使用還要付出租金，不合理。而減免租金對于房東來說只是少收入，還能提高租戶信心才能續(xù)租下去，而銀行貸款的房東是借貸關系不能算作成本，實際上房東無成本損失。當然我們也要理性協(xié)商。我覺得對于大多數(shù)餐飲企業(yè)來說，這個問題很嚴重。

湘商頻道：由于沒有收入，還要交房租，如果復工，還要購買原材料，還要支付員工工資，這樣就會造成資金周轉(zhuǎn)困難。你們遇到了資金周轉(zhuǎn)問題嗎？

毛宇：我們餐飲企業(yè)的月純利一般在10%到15%左右。只有純利才是真正賺的錢，才能用于填補虧損，或轉(zhuǎn)作流動資金投入。比如年利潤200萬元利潤的一家店，平均每個月成本都要幾十萬，如果沒有收入或收入太少，就必須用以前賺的純利去填補。200萬元的純利潤可能只夠填三個月。關鍵在于這次疫情是春節(jié)前才爆發(fā)，而上一年的純利潤，大部分在疫情爆發(fā)前就已經(jīng)分配掉了，或者做了再投入。這就造成了行業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難。

湘商頻道：就是說由于沒有收入或收入很少，還要投入資金，對你們的現(xiàn)金流造成了很大的影響。你們想了什么辦法嗎？

毛宇：辦法主要是開源和節(jié)流。先說節(jié)流，我們第一是跟房東協(xié)商，爭取減免租金。第二是跟我們的員工進行協(xié)商，你過來上班，上半個月班，再回去培訓半個月。分批培訓，分批上班。通過這種方式，既精簡了上班人員，又讓每個員工多多少少能有點收入。第三就是通過各種成本的控制，杜絕一切不必要的開支，對各個環(huán)節(jié)進行審視，看哪一塊的成本費用比較高，包括人力資源管理和日常管理細節(jié)。在這種特殊時期，一個人可能要干兩件事或是三件事，例如采購員兼電工等等。我們還準備用機器人取代一部分員工，例如傳菜員。細節(jié)方面的管理也很重要，如節(jié)能，杜絕浪費。

湘商頻道：接下來就是開源了，所有餐飲企業(yè)最大的問題就是客源。

毛宇：復工之后，客源確實是一個最大的問題。比方說100%的客戶上門吃飯用餐我們就有利潤，如果只恢復到80%可能是保本。客人要恢復到以往的80%以上，這就是一個難題了?，F(xiàn)階段來講，很多人經(jīng)過這兩三個月沖擊以后兜里沒錢了，高端消費群體口袋里的現(xiàn)金也減少了。所以要積蓄一段時間，要等腰包鼓足。這個積蓄時間是比較長的。這是影響客源的第一個因素。第二個因素呢就是心態(tài)的影響。一般來說，21天的消費習慣會對一個人的心態(tài)造成影響。21天宅在家里天天自己做飯吃，這樣一來，出去消費的這個習慣就會減弱。春節(jié)后到現(xiàn)在不止過了21天，已經(jīng)有兩個多月，天天在家做飯，這個消費習慣對心態(tài)是有影響的，你要想恢復起來，可能需要花一年左右，你要通過一個月一個月，逐步傳遞更多的消費信息，然后才會恢復到餐館用餐的消費習慣。第三個影響因素是消費者的用餐類型是不同的，比如說，有商務宴請、居民宴會、普通消費。人均消費水平高的商務宴請受到了很大的影響，因為我們的商務活動才開始恢復，很多企業(yè)剛剛開始復工，加上怕被傳染新冠肺炎，商務宴請大大減少。但是第二種類型，就是居民宴會受影響較小，該過生日的還是要過生日，該補辦的婚宴還是會補辦。所以這種宴會適當?shù)臅r候會恢復，這是剛需，可能規(guī)模會縮小，可能原計劃10桌的會改成4桌。再就是，朋友之間很久沒聚了，相約聚個餐，在短期內(nèi)有一個小小的報復性的消費，但不會太多，規(guī)模不大。我認為，單品的恢復會比較快。比如說我想吃一個火鍋，我想吃一個菜，在家里憋了兩個月吃不到，就會報復性消費一下。但這種消費的頻率不高。當然，換個思路來講，疫情期間有不少餐館飯店消失了，包括仿冒我們的一些假冒品牌都消失掉了，仿冒毛家飯店的公司都不見了。他們原來的客戶可能就會到我們的店里來。

湘商頻道：如果來消費的客人多了，營業(yè)收入就會增加，就會在一定程度上解決現(xiàn)金流問題。在吸引客人、開源方面，你們采取了哪些措施？

毛宇：我先說一下政府的政策，在支持餐飲企業(yè)復工方面，政府出臺了很好的政策。例如和包券就有利于消費者到餐館消費。能使我們的現(xiàn)金流得到一些緩解，這個真的非常好。

湘商頻道：和包券確實很好，但并不是只能用于餐館消費，這個券用于消費的場所有很多，例如，去步步高等超市購物，去加油站加油等等。

毛宇：在和包券的消費場所中，餐飲業(yè)確實只是一小塊。但和包券的基數(shù)大，比方說，長沙有幾十萬人擁有和包劵，這么多人中間總會有一部分人約朋友聚餐。我們就撿這個尾巴婁子，只要能多增加一單消費，對餐飲企業(yè)都是一個幫助。雖然和包券90%以上的消費會在其他方面，但只要有3%用于餐飲企業(yè)，餐企就能活下去。

湘商頻道：你在前面說過影響客源的三個因素，第一個因素是消費者的支付能力，和包券在一定程度上能提高消費者的支付能力。第二個因素是消費習慣，你們采取了什么措施來引導消費者的習慣？

毛宇：對于影響客源的第一個因素和第二個因素，我們都是采用降價促銷的方式刺激消費者。消費者的支付能力可能受到了疫情的影響，但是他們實際的聚餐需求還是免不了的，再說，兩個多月沒到餐館吃飯，應該會感覺省了不少錢，適當花一點問題不大。關鍵是去餐館吃飯的消費習慣沒有養(yǎng)成。我們現(xiàn)在就是要通過刺激的方式讓消費者養(yǎng)成去餐館吃飯的消費習慣。所以我在3月底就通知全國門店，把價格降下來，引導消費者形成到餐館消費的習慣。如果餐館的價格往上漲，消費者本身在家里呆慣了，就不會到餐館來吃飯；如果疫情過后，餐館的價格便宜了，比去年節(jié)約了，消費者就會到餐館來消費，所以消費習慣的引導是非常重要的，包括一些老客戶，都要用降價來吸引他們。這是一個方面，我們餐館的銷售價格方面。但是另一個方面呢，原材料的價格卻在上漲。我們一方面要降低銷售價格，同時另一方面自己還得忍受原材料價格上漲，所以我們不指望現(xiàn)在能獲得多大的利潤，我們指望的是企業(yè)會逐步恢復健康，直到產(chǎn)生利潤的那一天。雖然原材料的價格上漲，但是我們在推新菜的時候只要選擇性價比高的原料就能在降低銷售價格的同時保持微利。比方說，今天是蘆筍漲價了，我就選擇用蘆葦筍做一個新菜出來。我已經(jīng)通知了門店，用這種性價比高的原料推新菜，吸引消費者，這也是一種方法。

湘商頻道：原材料漲價了，但毛家飯店的菜品卻不漲價，甚至降價，用這種方法吸引老客戶。除了不漲價以外，你們還有什么措施吸引老客戶嗎？

毛宇：是的，對于老客戶來說，如果來到毛家飯店，會發(fā)現(xiàn)，我們不只是不漲價，而是有些菜降價。我們毛家飯店以前沒有特價菜，現(xiàn)在每天都有。我們還送點紀念品，如祝福健康、平安、好運等等。我們要站在客人的角度去思考問題，他們需要些什么？他需要更多的祝福，需要更多的健康，那我們就從這個角度去著手。至于30元的代金券，我們也送過。我們是多種方法綜合運用。

湘商頻道：這些方法主要是針對老客戶。疫情期間，所有的餐飲企業(yè)都面臨挑戰(zhàn)，如果你吸引客戶的能力強一些，別人的客源也會被你吸引過來。對于吸引那些還不是你的客戶的客源，做過哪些有益嘗試？

毛宇：有。比方說，老客戶帶新客戶。當然我不可能把所有客人都吸引過來，每個人都有他獨特的消費習慣，有人喜歡吃火鍋，有人喜歡吃湘菜。針對喜歡吃湘菜的客人，我們會推出一些有吸引力的爆款。前幾天，我還在跟我的店長們講，說我們韶山的土菜原料不貴，可以用土菜系列做爆品，然后推給消費者。我們同時宣傳出去，對于消費者，不管以前是不是毛家飯店的客戶，聽說是韶山來的土菜，可能有較大的吸引力。有的消費者可能憋在家里兩個月，沒有吃過鄉(xiāng)下土菜之類的東西，聽說毛家飯店推出了韶山土菜系列，可能會來嘗試一下。我們就是要用特色菜品，用一些不同的原料，用消費者呆在家里面吃不到的東西，把他們吸引到毛家飯店來。我們不可能吸引所有的人，但總會因為某個菜吸引某些客人。只要客人到毛家飯店來消費，我們就會想辦法讓他們長期來。

湘商頻道：毛家飯店的定位是什么？屬于哪一個檔次？

毛宇：我們毛家飯店雖然是全國知名品牌，但我們不會用檔次來框住自己，而是以紅色文化這個特色作為定位。我們在全國各地的門店的規(guī)模和檔次都是由市場決定的。我們開在工廠區(qū)的門店餐價就很便宜，開在旅游區(qū)的門店就供應旅游餐，開在北京金融區(qū)的就是高檔餐廳，菜價就很貴。我們不把自己定死了。我們只是特色，你如果喜歡這個文化的話，你就到我這里來消費。我們的定價機制只有一個，就是毛利潤的控制。這個毛利潤主要是針對幾個主打菜，其他的菜門店都可以自由搭配，主要是根據(jù)市場需求。有的地方消費者不習慣辣椒，就可以搭配一部分本地菜。例如，我們在江浙那邊的門店，就有30%的本地菜。我們毛家飯店雖然是品牌連鎖店，但為了適應市場，每個門店的位置和規(guī)模都不一樣。有的店在商場里面，有的店在路邊上。有的店是3000平方米，有的店只有300平方米。我們的最低要求是300平方米，但也有例外，像高鐵站的店我們就放開了。我們在長沙高鐵站的店只有140個平方。我們開店是根據(jù)市場和成本控制的要求。不是說我想要開1000平方的店，就去開間1000平方米的；一定要是這周圍存在1000平方米餐飲的市場我才去開。

湘商頻道：印象中，大型品牌餐館只供應中餐和晚餐。現(xiàn)在疫情期間，你們毛家飯店的經(jīng)營范圍和經(jīng)營方式有什么變化嗎？

毛宇：這次疫情促使我打開了思路，我想增加更多的盈利點，增加更多的流量。我覺得應該打破不做早餐宵夜的定式思維，不拘一格，廣開財路。我已經(jīng)要求我們的門店可以開宵夜檔，可以開早餐檔，可以開早茶檔。甚至還可以用檔口外賣方式供應米粉，供應果汁飲品，多增加盈利的銷售點。有些品牌餐廳以前堅持不做外賣?，F(xiàn)在你看疫情一來，大家都得做外賣。既然做外賣的話，你可不可以供應果汁，供應米粉呢？我們高鐵站店的米粉就賣得很好。我還決定開個賣盆栽新鮮蔬菜的檔口，客人到我店里來想吃新鮮蔬菜，我直接割出來現(xiàn)場給你做，如果你吃了覺得好的話，可以買新鮮蔬菜帶回家。我們毛家飯店不少門店正在逐步康復上升中，部分已基本恢復正常，甚至最近還有數(shù)家新店啟動開張，對未來的經(jīng)營充滿信心。

采訪內(nèi)容來源：新湖南·湘商心聲

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